‍Comment booster ses ventes en salon pendant la période des soldes ?

En France, la revente de produits représente 6% du chiffre d’affaires des salons de coiffure (2016).

De nombreux artisans utilisent la vente additionnelle pour développer leur chiffre d’affaires, alors pourquoi pas les coiffeurs ! Il n’y a que des avantages pour vous en tant que gérant de salon à faire de la revente un outil de développement de votre business : du revenu supplémentaire, la fidélisation de vos salariés et de vos clients, etc.

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À notre tour d’être de bons élèves en revente de produits, découvrez comment dans cet article !

Comment bien vendre mon produit ?

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1. Identifiez les besoins de votre client.e pendant le diagnostic

Le moment du diagnostic est un moment privilégié, propice à la recherche et la découverte des besoins. Commencez donc la démarche de réflexion de vente dès le diagnostic.

Comment faire ?

• Identifiez la nature de cheveux
• Demandez quelles sont les habitudes, la routine capillaire
• Posez des questions sur les envies et le résultat attendu 
• Émettez déjà des premiers conseils en rebondissant sur les réponses obtenues

Exemples de questions à poser au client pendant la phase de découverte :

Que cherche exactement mon client pour ses cheveux ? Est-il disponible pour discuter de son cheveu et de ce qui lui conviendrait ? Quel problème capillaire souhaite-t-il régler ? De quel coiffage a-t-il envie en ce moment ? Quels produits peuvent correspondre à cette envie ? N'a-t-il pas déjà ce produit en sa possession ? 

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2. Présentez votre produit pendant la prestation

Le client est réceptif ? Présentez lui les atouts de votre produit. Le moment de la prestation est propice à la réceptivité de la part du client : il est chouchouté, c’est un moment agréable où il est plus susceptible de baisser la garde. Expliquez bien vos gestes et faites le lien avec les produits que vous utilisez pour les contextualiser.

En le conseillant, vous réalisez dores et déjà une promotion de vos produits. 

N’oubliez pas : vous avez la légitimité. Vous êtes l’expert.

Afin de bien vendre votre produit, il est primordial d’en avoir une très bonne connaissance.

Comment faire ?

• Évoquez la qualité des produits et des soins professionnels
• Expliquez les différentes étapes de la prestation
• Faites du storytelling, racontez l’histoire du produit, de la marque
• Profitez de l’expérience client pour obtenir une prise de conscience

Comprendre les motivations d’achat : la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une méthode de vente qui permet de vous aider à déclencher l’acte d’achat :

• Sécurité : le client a besoin d’être rassuré  → Parlez de la composition du produit et de son efficacité
• Orgueil : le client centré sur lui-même  →  Présentez un produit adapté à ses envies, montrez lui du haut de gamme
• Nouveauté : le client aime la nouveauté  →  Exemple : présentez un nouveau produit, un produit innovant, tendanc
• Confort : le client souhaite son bien être et celui de ses proches  → Montrez lui un produit efficace, simple et sain
• Argent : le client se soucie des économies réalisées  →  Faites des remises commerciales
• Sympathie : le client est porté sur l’humain et la relation  →  Etablissez un lien avec votre client

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3. Diversification de l’offre

Shampooings & après-shampooing, soins, tondeuses, huiles pour la barbe, compléments, accessoires, lisseurs, boucleurs, vous pouvez offrir un large choix de produits selon votre typologie de clients.

Une astuce pour éviter le surstockage : faites essayer le produit à votre client et proposer le en pré-commande. Avec le Wavy Store, vous êtes livrés en 48h et sans minimum d’achat, votre client aura donc la possibilité de revenir le chercher en salon très rapidement, et cela sera aussi l’occasion de fixer un prochain rendez-vous.

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4. Fédération de votre équipe

Sensibilisez votre équipe ! N’hésitez pas à challenger vos collaborateurs sur leurs ventes et à les former sur les produits en vente. Fixez-leur des objectifs mensuels pour les motiver avec primes ou commissions sur les ventes à la clé.

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5. Communiquez efficacement

La clé du succès réside également dans la communication. Voici quelques outils de communication que vous pouvez utiliser :

• Mise en avant dans votre salon : vitrines, kakémono, affiches, présentoirs dans le salon…
• Digital : réseaux sociaux, SMS, site internet…
• Exploitez les marronniers commerciaux

Les marronniers commerciaux, qu’est ce que c’est ?

C’est un calendrier de communication qui suit les temps forts commerciaux et sociaux de l’année (les soldes, la Saint-Valentin, la fête des mères, le Black Friday, etc.)

Utilisez aussi la saisonnalité, n’hésitez pas à pousser des produits en accord avec la période de l’année (ex : gummies solaire en été, produit barbe en novembre (Movember).

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6. Mettez en place des offres et des promotions

Soyez attractif ! Tout en pensant à garder une marge positive. Vous pouvez proposer des remises en pourcentage, en valeur, ou bien par exemple utiliser la technique 1 produit acheté = 1 offert, ou bien -50% sur le 2e produit, etc.

N’hésitez pas à tester des choses pour voir à quoi vos clients sont le plus réceptifs. Faites des offres sur vos jours vides pour stimuler les ventes, et aussi sur vos jours pleins pour avoir un panel plus large de clients à toucher !

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Que faire ?

• Remises en %, 
• Remises en €
• 1 produit acheté = 1 offert
• 50% sur le 2ème

Comment faire ?

Mettez en avant vos promotions : 

• Sur le produit (étiquette, prix barrés) 
• Dans vos supports de communication digitaux

7. Analyse des ventes

Surtout, n’oubliez pas d'analyser vos ventes et les périodes de ventes pour en tirer des conclusions et ajuster le tir si nécessaire. Qu’est-ce qui fonctionne le mieux ? Quand est-ce que je vends le mieux un tel produit ?

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8. Fidélisez vos clients

C’est un moyen d’augmenter vos ventes et de donner envie à votre client.e de revenir 

Comment faire ?

• Créez des offres de fidélisation sur la revente : 4 produits achetés = le 5ème offert
• Faites un système de carte de fidélité
• Rappelez les produits qu’il/elle a achetés la dernière fois
• Prenez ses retours, même négatifs
• Proposez-lui le même produit si il lui plaît, un autre s’il/elle n’est pas satisfait.e

Grâce à votre logiciel Wavy, vous pouvez suivre les achats de vos clients pour leur demander un retour d’expérience : cela renforcera le lien que vous entretenez et il se sentira valorisé.

Besoin de vous approvisionner en produits de revente ? Rendez-vous le Wavy Store !

➡️ Visionnez notre webinar sur la revente en salon en entier :

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