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Que ce soit en salon de coiffure ou en institut de beauté la revente de produit est un plus non négligeable qui vous permet d'augmenter votre chiffre d'affaires et vos marges.
En France, dans les commerces de beauté, la revente de produits dépasse rarement les 10% du chiffre d'affaires, conseiller des produits à vos clients augmente votre chiffre d'affaires et permet de les fidéliser en renforçant la relation professionnel/client.
Durant la prestation et surtout au moment du diagnostic (période pendant laquelle le client est disposé à acheter), posez des questions sur les habitudes capillaires ou esthétiques de votre client afin de bien les conseiller. Profitez-en également pour analyser la zone de soin, les cheveux sont-ils abîmés ? La peau est-elle sèche ? Les ongles sont-ils abîmés ? Une fois le diagnostic effectué parlez-en avec votre client et proposez-lui des soins adaptés. Si, grâce à vos conseils, vos clients viennent à bout de leurs problèmes, il y a de grandes chances qu'ils reviennent dans votre établissement. Et hop, un client de fidéliser !
Pour rassurer votre clientèle, vous devez connaître sur le bout des doigts les produits que vous vendez. Vous devez être capable de répondre à n'importe quelle question afin de montrer que vous savez ce qui est bon pour le client et que vous avez confiance dans le produit que vous vendez. Être sûr de vous va instaurer un climat de confiance et de professionnalisme, dans le cas contraire vous pouvez faire peur au client qui n'achètera rien, et pourrait ne pas revenir.
Autre astuce pour vendre, racontez une histoire. Dès le début de la prestation, expliquez clairement ce que vous faites et détaillez la composition du produit que vous appliquez. Le client doit comprendre que vous n'utilisez pas un shampoing ou une crème lambda, mais un produit parfaitement adapté à ses cheveux ou à sa peau. Ici l'idée n'est pas forcément de proposer la vente directement, mais plutôt de faire naître l'envie d'acheter dans l'esprit du client. Faites-le rêver !
Vous devez expliquer que même s'ils sont plus chers, les produits professionnels sont de meilleure qualité et sont souvent plus concentrés, donc durent plus longtemps. Il faut que le client comprenne qu'un produit professionnel c'est un investissement sur le long terme pour son porte-monnaie et pour sa santé.
La façon dont vous présentez les produits que vous souhaitez vendre compte aussi. Des emballages déposez sauvagement sur des étagères poussiéreuses ne donneront pas envie au client d'acheter même si vous lui proposez le meilleur produit du monde ! Par exemple, pour agencer vos produits, visualisez un triangle en hauteur et placez les à chaque sommet du triangle. À en croire la règle du Triangle d'or, ces trois points sont ceux que le client voit en premier.
Vendre c'est aussi savoir parler. Dans votre argumentaire de vente, vous devez, TOUJOURS, être positif. Une cliente parle de cheveux ternes… proposez-lui de la brillance ! De même, pour l'esthétique ne dites pas à votre cliente qu'elle aura une peau moins sèche, mais une peau plus douce. Parlez de la solution plutôt que du problème ;) Vous l'aurez compris à travers ces six points, tout en étant très professionnel et expert vous devez montrer au client que vous comprenez son problème et que vous avez la solution pour l'aider ! Pour résumer, pensez savoir-faire et savoir-être. Vous avez un institut de beauté ou un salon de coiffure et souhaitez suivre le nombre de produits vendus par jour, semaine, mois et/ou par collaborateurs simplement et à distance. Pour une explication plus complète, nous vous avons préparé une vidéo dans laquelle Augustin vous délivre ses secrets :)
